我們?cè)跒槠髽I(yè)提供咨詢過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到如何開(kāi)場(chǎng)的問(wèn)題，這里面最常見(jiàn)的是如何快速了解一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況？這是一個(gè)有邏輯規(guī)律可循的問(wèn)題，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)歷總結(jié)出以下七點(diǎn)思考框架，供大家參考。

一、企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)是做什么？

要了解一個(gè)企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)單從營(yíng)業(yè)執(zhí)照或者企查查上的信息是不夠的，還需要與企業(yè)主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，需要對(duì)企業(yè)多年管理報(bào)表進(jìn)行分析，才能判定企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)。主營(yíng)業(yè)務(wù)一般情況下是指銷售收入占到企業(yè)總收入的50%以上，或者沒(méi)有超過(guò)50%但在多種業(yè)務(wù)中一支獨(dú)大，對(duì)企業(yè)規(guī)模、利潤(rùn)及市場(chǎng)占有率有關(guān)鍵影響力的業(yè)務(wù)。

二、企業(yè)在價(jià)值鏈上下游的議價(jià)能力？

每一個(gè)在市場(chǎng)中能存續(xù)的企業(yè)都在創(chuàng)造價(jià)值，但是社會(huì)分工不同，創(chuàng)造價(jià)值的角度不同，企業(yè)在價(jià)值鏈條中的議價(jià)能力也不相同。要了解一個(gè)企業(yè)在價(jià)值鏈的議價(jià)能力，筆者認(rèn)為需要關(guān)注這三個(gè)問(wèn)題：一是企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)所在行業(yè)是否是充分競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；二是對(duì)上游供應(yīng)商采購(gòu)價(jià)格的談判籌碼；三是對(duì)客戶的定價(jià)的談判籌碼。有議價(jià)能力的企業(yè)在價(jià)值鏈上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間相對(duì)可觀，沒(méi)有議價(jià)能力的企業(yè)利潤(rùn)空間一般會(huì)被壓縮的很小。

三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是什么？

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的方式總稱，比如產(chǎn)品買賣和和服務(wù)方式、建立渠道方式、定價(jià)方式以及促銷方式等。好的經(jīng)營(yíng)模式短期內(nèi)具有不可復(fù)制性、創(chuàng)新性，新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入需要投入大量資源或者有路徑依賴，具有一定的護(hù)城河，在利潤(rùn)空間上有很大的議價(jià)空間。理解了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，大致就可以判斷出它在行業(yè)所處位置以及在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)領(lǐng)先其他企業(yè)的領(lǐng)域或者技能，具有稀缺性。很多企業(yè)無(wú)法總結(jié)出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？究其原因一是企業(yè)本身確實(shí)沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力；二是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力比較模糊無(wú)法準(zhǔn)確提煉；三是企業(yè)沒(méi)有對(duì)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行總結(jié)宣講，核心競(jìng)爭(zhēng)力只存在于老板個(gè)人胸中。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)為產(chǎn)品或服務(wù)、專利技術(shù)、資金、人才、渠道、品牌以及組織執(zhí)行力等，每個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力都不相同。

五、企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)怎么樣？

以上四點(diǎn)是對(duì)一個(gè)企業(yè)的感性認(rèn)知，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)是理性評(píng)判，常見(jiàn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)包括毛利率、周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率、稅負(fù)率等，這些經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)是可以拿來(lái)與行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行對(duì)標(biāo)的，反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及變化情況，主要的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)可以反映企業(yè)健康狀況以及盈利能力。

六、企業(yè)股權(quán)架構(gòu)是否合理？
企業(yè)股權(quán)架構(gòu)涉及股東貢獻(xiàn)與擁有份額之間的關(guān)系，合理的股權(quán)架構(gòu)股東投入和貢獻(xiàn)大致相當(dāng)，或者存在動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，不合理的股權(quán)架構(gòu)股東權(quán)利與貢獻(xiàn)嚴(yán)重不等，容易引起股東之間糾紛。一個(gè)合理的股權(quán)結(jié)構(gòu)可以保持企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展，減少內(nèi)耗。

七、企業(yè)家的進(jìn)取精神如何？

企業(yè)家是一個(gè)企業(yè)的靈魂，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞從短期可以看經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，但是從長(zhǎng)期來(lái)看要看企業(yè)家的進(jìn)取精神，包括經(jīng)商才能、魄力、勤奮、預(yù)判能力及人品修養(yǎng)等，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)的企業(yè)，即便短期內(nèi)企業(yè)數(shù)據(jù)不好看，但長(zhǎng)期來(lái)看企業(yè)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)扭轉(zhuǎn)。

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